Os leads comerciais são contactos de pessoas ou empresas que demonstram interesse numa oferta e que podem evoluir para uma oportunidade de venda. Por exemplo, esse interesse pode surgir através de um pedido de orçamento, uma marcação de reunião ou um pedido de demonstração.
Contudo, receber mais contactos não significa necessariamente conquistar mais clientes. Para melhorar os resultados, a empresa precisa de atrair o público certo, avaliar cada pedido e acompanhar a decisão.
Por isso, uma estratégia de geração de leads comerciais deve ligar marketing e vendas. Neste artigo, explicamos como combinar SEO, IA SEO/GEO, publicidade online, landing pages e acompanhamento comercial.
O que são leads comerciais qualificados?
Um lead comercial demonstra interesse numa oferta. Já um lead qualificado reúne critérios que justificam o acompanhamento pela equipa de vendas.
Esses critérios variam de acordo com o negócio. Por exemplo, uma empresa de manutenção industrial pode avaliar o equipamento, a localização, a necessidade e o prazo de intervenção.
Além disso, pode precisar de perceber quem participa na decisão e se o pedido corresponde aos serviços disponíveis.
Assim, antes de investir em campanhas, defina o que considera um contacto relevante. Essa definição ajuda a equipa a avaliar os resultados com o mesmo critério.
1. Defina quem pretende atrair
Em primeiro lugar, identifique os serviços que pretende promover e o perfil dos clientes que quer conquistar.
Depois, procure compreender as dúvidas e os problemas que levam essas pessoas a procurar uma solução.
Para orientar esse trabalho, responda a cinco perguntas:
- Quem precisa deste serviço?
- Que problema pretende resolver?
- Que informação procura antes de contratar?
- Que condições podem impedir a contratação?
- Que ação deve realizar depois de conhecer a oferta?
Por exemplo, uma empresa que vende software de gestão pode receber contactos de estudantes, particulares e responsáveis de empresas. No entanto, apenas parte desses pedidos corresponde ao seu público comercial.
Por isso, a comunicação deve esclarecer a quem se destina a solução, o que inclui e como funciona a contratação.
2. Trabalhe o SEO para captar pesquisas relevantes
O SEO ajuda a trabalhar a presença do website nas pesquisas relacionadas com os serviços da empresa.
Para captar leads comerciais, combine páginas de serviço com conteúdos que apoiem a decisão. Contudo, atribua uma função clara a cada página.
Uma página de serviço apresenta a oferta e facilita o contacto. Por sua vez, um artigo pode esclarecer dúvidas, comparar opções ou explicar critérios de escolha.
Por exemplo, uma empresa de climatização pode organizar os conteúdos desta forma:
| Conteúdo | Necessidade do potencial cliente |
|---|---|
| Página de instalação de ar condicionado | Encontrar uma empresa que execute o serviço |
| Artigo sobre escolha de equipamentos | Compreender as opções disponíveis |
| Guia de manutenção | Identificar cuidados e necessidades de assistência |
| Caso de estudo | Avaliar a experiência do fornecedor |
Além disso, crie ligações úteis entre os conteúdos. Um guia de manutenção pode encaminhar para o serviço correspondente e explicar como pedir uma avaliação.
Desta forma, o visitante encontra informação e um próximo passo adequado à sua necessidade.
3. Integre o IA SEO/GEO na presença digital
Os potenciais clientes também podem utilizar ferramentas de inteligência artificial para compreender soluções e comparar fornecedores.
Por esse motivo, o trabalho de IA SEO/GEO deve considerar a clareza, a qualidade e a disponibilidade da informação sobre a empresa.
Explique os serviços, os setores que acompanha e as zonas onde trabalha. Além disso, apresente projetos e resultados que consegue comprovar.
Por exemplo, um caso de estudo pode mostrar o problema inicial, a solução e os resultados medidos. Assim, acrescenta informação própria e ajuda o potencial cliente a avaliar a sua experiência.
Nas funcionalidades de IA do Google, continuam a aplicar-se os fundamentos de SEO. Contudo, nenhuma marcação especial garante uma referência à empresa. Consulte as orientações oficiais do Google sobre pesquisa com IA.
Outras plataformas utilizam mecanismos próprios. Por isso, acompanhe as referências e visitas que consegue identificar, sem tratar uma menção pontual como prova de presença estável.
4. Utilize publicidade online com objetivos claros
A publicidade online permite testar mensagens, públicos e ofertas. Antes de investir, porém, defina o resultado que pretende alcançar.
Uma campanha de pesquisa pode responder a quem procura um serviço específico. Em contrapartida, uma campanha nas redes sociais pode apresentar uma solução a pessoas que ainda não conhecem a empresa.
Para preparar a campanha, estabeleça:
- O serviço que pretende promover.
- O público que quer alcançar.
- A mensagem e a oferta.
- A página de destino.
- A ação que vai medir.
- Os critérios de qualificação dos contactos.
Depois, avalie a qualidade dos pedidos. Uma campanha com muitos formulários pode gerar poucas oportunidades, enquanto outra pode trazer menos contactos e mais propostas relevantes.
Assim, a comparação deve ir além do custo por formulário.
5. Crie landing pages alinhadas com a oferta
Uma landing page deve continuar a mensagem que levou o visitante até ela.
Por exemplo, se o anúncio promove uma demonstração de software para empresas industriais, a página deve explicar essa demonstração e a sua utilidade para esse público.
Para facilitar a decisão, inclua:
- Um título que identifique a oferta.
- Uma explicação clara dos benefícios e das condições.
- Informação sobre quem pode beneficiar da solução.
- Provas relevantes, como projetos ou testemunhos autorizados.
- Um formulário adequado ao pedido.
- Uma indicação do que acontece após o envio.
Além disso, teste o formulário em computador e telemóvel. Confirme se a equipa recebe os pedidos e se o visitante encontra uma mensagem de confirmação.
Quanto aos campos, peça a informação necessária para tratar o contacto. No entanto, mantenha as perguntas essenciais para avaliar o pedido.
Conheça a abordagem da Web Winner Agency à criação de landing pages para campanhas de marketing digital.
6. Acompanhe os leads comerciais até à decisão
Nem todos os potenciais clientes estão preparados para comprar no primeiro contacto. Alguns precisam de esclarecer dúvidas ou obter aprovação interna.
Por isso, organize o acompanhamento num sistema de gestão de contactos, também conhecido como CRM.
Registe a origem do pedido, a necessidade, o responsável e o próximo passo. Além disso, defina um prazo de resposta que a equipa consiga cumprir.
Quando o contexto e as permissões de comunicação o permitirem, utilize email marketing para partilhar informação relevante.
Por exemplo, depois de uma reunião, pode enviar um caso de estudo relacionado com a necessidade apresentada. Desta forma, ajuda o potencial cliente a avaliar a solução e a preparar a decisão.
7. Utilize o feedback comercial para melhorar o marketing
A equipa comercial reúne informação que pode ajudar a corrigir campanhas e conteúdos.
Por exemplo, pode identificar pedidos recorrentes para serviços que a empresa não presta. Nesse caso, reveja a mensagem, a segmentação e a página de destino.
Do mesmo modo, se vários contactos colocam a mesma dúvida, acrescente essa resposta ao website.
Além disso, registe os motivos que levam à perda de oportunidades. Preço, prazo, localização e falta de adequação exigem respostas diferentes.
Assim, o acompanhamento comercial também orienta as decisões de marketing.
Como medir a geração de leads comerciais?
Antes de calcular resultados, defina o que conta como lead, lead qualificado e oportunidade. Depois, aplique essas definições de forma consistente.
Evite também contar o mesmo contacto várias vezes quando envia mais de um formulário.
| Indicador | Como calcular |
|---|---|
| Taxa de conversão da página | Contactos gerados ÷ visitas à página × 100 |
| Custo por lead | Investimento considerado ÷ leads gerados |
| Taxa de qualificação | Leads qualificados ÷ leads analisados × 100 |
| Custo por lead qualificado | Investimento considerado ÷ leads qualificados |
| Taxa de fecho | Clientes conquistados ÷ oportunidades comerciais × 100 |
Além disso, esclareça o que inclui no investimento. Pode considerar apenas publicidade ou acrescentar produção, ferramentas e gestão.
Dessa forma, consegue comparar canais e períodos com o mesmo critério.
Exemplo: mais contactos nem sempre significam melhores resultados
Considere este exemplo ilustrativo, que não representa resultados de clientes da Web Winner Agency:
| Indicador | Campanha A | Campanha B |
|---|---|---|
| Investimento publicitário | 600 € | 600 € |
| Leads gerados | 30 | 15 |
| Leads qualificados | 3 | 6 |
| Custo por lead | 20 € | 40 € |
| Custo por lead qualificado | 200 € | 100 € |
A campanha A apresenta um custo por contacto inferior. Contudo, a campanha B gera mais leads qualificados com o mesmo investimento.
Ainda assim, acompanhe as oportunidades até às vendas e à margem obtida. A qualificação representa uma etapa intermédia.
Quando a configuração e as condições de utilização o permitem, o Google Ads disponibiliza mecanismos para relacionar resultados posteriores com campanhas. Pode consultar a documentação oficial sobre conversões otimizadas para leads.
Perguntas frequentes sobre leads comerciais
Um lead demonstra interesse e pode evoluir para uma oportunidade. Já um cliente concretizou uma compra ou contratação.
Um lead demonstra interesse e pode evoluir para uma oportunidade. Já um cliente concretizou uma compra ou contratação.
Depende da oferta, do público e do ciclo de compra. Por isso, compare os canais pela qualidade das oportunidades e pelas vendas que consegue relacionar com cada um.
Podem integrar a mesma estratégia. A combinação depende dos objetivos, dos recursos e da forma como os clientes procuram soluções.
Comece por clarificar a oferta e definir critérios de qualificação. Depois, ajuste a segmentação, reveja a página de destino e utilize o feedback comercial para melhorar as campanhas.
Não existe um número universal. Para fazer uma estimativa, analise as suas taxas de qualificação, passagem a oportunidade e fecho.
Transforme o interesse em oportunidades comerciais
A geração de leads comerciais exige ligação entre marketing e vendas. A comunicação atrai, o website esclarece e a equipa comercial acompanha a decisão.
Na Web Winner Agency, articulamos estratégias de marketing digital com websites, conteúdos e campanhas orientados para os objetivos de cada empresa.
Conte-nos o que pretende alcançar para avaliarmos uma estratégia de captação de contactos adequada ao seu negócio.
